那天我在群里看到一个截图，一个不是很熟的猎头发来的。

 

他在群里诉说，他在这位客户面前老是吃亏。

 

对方给他的条件越来越苛刻，佣金已经打折到最低，但对方依旧不满意，最重要的是他已经做了很多让步了，但是这位客户认为他还有很大让步的空间。并且对他的付出，根本不当一回事。

 

他感到愤愤不平，于是把他们的聊天记录截图发到群里，可能是为了发泄情绪吧。

 

不过我仔细看了一下他发的截图，发现作为一名销售，他的谈判太不专业了。

 

客户对他说：我挺认可你们公司，但是没办法，你们的服务费要是不降的话，我们老板不能接受。

 

然后这位猎头就给她报了一个价钱，优惠了两个点。

 

后来客户告诉他：我们老板还要再降三个点。

 

然后这位猎头就同意了这个价格。

 

这不是谈判，这是单方面的屠杀啊。

 

谈判是一门艺术，更是一门科学，要掌握很多原理，它包括心理学，博弈等等，在谈判的过程中，一定不要随便让步。

 

猎头在和客户谈判的过程中，刚开始的时候一定不要让步，到后面就算要让步，幅度应该越来越小。

 

这个猎头很明显急于签单，于是客户一提起价钱他就立刻同意，其实这样效果很不好，客户会感觉这个单子里面还有很大的水分，还可以再把水分挤一挤。

 

这个时候猎头不要对价格做回复，应该趁机和客户多聊一聊，摸摸他们的底，然后再判断还价真的是老板觉得价钱太高，还是仅仅只是想试着砍一刀。

 

一个成熟的谈判者，一定不能在谈判初期就让步，后面场面会失控。

 

聪明的谈判者在让步的幅度上，只会越让越小，比如说一开始已经让了2%，那么后面咬死不降，要降也只能降一点。

 

如果客户还要继续挤压，那么可以在别的条件上让步，但是在价格方面一定要咬死，不能轻易让步。

 

这个过程中要趁机和对方沟通自己的优势，让对方意识到你是有价值的，你和别人不一样，你的优点很突出，那么客户才有可能放弃价格方面的挤压。

 

而且最重要的是，不要做无意义的让步。

 

客户每还一次价，你相应的要从他身上索取一样东西，比如说账期或者是候选人的试用期，或者是别的条件上适当放松。

 

谈判本来就是你来我往，而不是一方压倒另一方，只要你记住这个原则，这才算得上谈判。

 

要让客户感觉到你为他做了让步，他也要为你做点什么，这才叫谈判。

 

要知道，人这种动物对轻易得到的东西都不会珍惜，所以这个猎头对客户做了许多让步，这个客户依然没把他当一回事，因为他没有付出任何代价，都能让你让步，自然不会觉得你的让步有多大价值。

 

让他知道你不是那么好对付的，你每一个让步都是有条件的，后面他再找你谈判就会心里有数，然后也会对你多一些尊重。

 

谈判是一种博弈。记住你是先给客户提供了价值，他才会给你付钱，不是谁求着谁。

 

在谈判的过程中，千万不要随着客户的节奏走，免得一步步走进客户的圈套。